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填空題

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的（）轉(zhuǎn)變?yōu)椋ǎ?，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售人員在詢問客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。

答案：隱藏需求，明顯需求

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SPIN提問式銷售技巧的最后一個(gè)問題就是需求回報(bào)問題，目的是讓客戶把注意力從（）轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的（）。

答案：問題，好處

當(dāng)隱含問題問得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，這就表明客戶的需求已經(jīng)從（）轉(zhuǎn)為（），引出隱含問題已經(jīng)成功。

答案：隱藏需求，明顯需求

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