小李就是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名銷售人員，她經(jīng)常跟我說起她拜訪客戶時的苦惱，她說她最擔(dān)心拜訪新客戶，特別就是初訪，新客戶往往就就是避而不見或者在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的表情。聽她說了這些，我就想問她下面一些問題：
（1）您明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
（2）在見您的客戶前，您做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？
（3）在見您的客戶前，您通過別人了解過她的一些情況嗎？
（4）在初次見到您的客戶時，您跟她說的前三句話就是什么？
（5）在與客戶面談的時間里，您發(fā)現(xiàn)就是您說的話多，還就是客戶說的話多？
結(jié)果小李告訴我，她明確地知道她初次拜訪客戶的最主要目的就是了解客戶就是否對她們公司的產(chǎn)品有需求，當(dāng)然她做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。不過，在見客戶前，她沒有通過別人去了解客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱與自己的名字、介紹產(chǎn)品，然后詢問客戶就是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小李說就是自己的話多，因為機(jī)不可失嘛。
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